כולם יודעים ששיטת השיווק המוצלחת והיעילה ביותר היא "שיווק מפה לאוזן". הכוונה היא שלקוחות מרוצים שלכם ממליצים לאנשים אחרים להיות גם הם לקוחות מרוצים שלכם. פעמים רבות אנחנו טועים לחשוב ששיטת השיווק הזו אומרת שאנחנו, למעשה, לא צריכים לשווק, אבל זה לא ממש נכון.

שיווק "מפה לאוזן" נחשב לשיווק פאסיבי. אנחנו לא עושים כלום מלבד לחכות בשקט שאנשים אחרים יעשו את העבודה עבורנו, אבל כדי להגיע למצב בו אנשים אחרים מפנים אלינו לקוחות חדשים, אנחנו צריכים להשקיע הרבה עבודה והיא מאוד לא פאסיבית.

אם אנחנו מעוניינים בשיווק מפה לאוזן, אנחנו צריכים, קודם כל, שיהיו פיות שידברו עבורנו. במילים פשוטות – אנחנו צריכים לגייס לקוחות שיוכלו, בשלב מאוחר יותר, להיות השגרירים שלנו.

איך עושים את זה?

שלב ראשון: הגדירו את הלקוח האידיאלי שלכם

איזה לקוחות אתם מחפשים? מה מאפיין אותם? מיהו הלקוח האידיאלי שלכם?

עבור מעצבים מסוימים, הלקוח האידיאלי הוא גוף גדול שמייצר הרבה עבודה על בסיס קבוע ואפשר לרוץ איתו למרחקים ארוכים. עבור מעצבים אחרים, הלקוח האידיאלי הוא עסק קטן, או בינוני בתחילת דרכו, שצריך הזנקה בפרויקט גדול וחד־פעמי.

בין אם אתם בתחום של מיתוג, של בניית אתרים או של עבודות דפוס, מה שחשוב זה להגדיר מיהו הלקוח שאתם מחפשים. הגדרתם? יופי.

שלב שני: חפשו איפה הלקוח הזה נמצא

איפה הלקוח הזה מסתובב? איפה אפשר לפגוש אותו? בכנסים מקצועיים? בקבוצות נטוורקינג? ברשתות החברתיות? איפה שהלקוח האידיאלי שלכם נמצא, שם אתם צריכים לפגוש אותו. הפגינו נוכחות במרחב בו הוא מסתובב. אל תצפו שהוא יצא לחפש אתכם מיוזמתו.

שלב שלישי: הכירו את הלקוח שלכם

כדי לדעת איך לדבר אל הלקוח האידיאלי שלכם, אתם צריכים להכיר אותו, לדעת מהם הצרכים שלו, מה המטרות שלו, מהן נקודות החולשה והחוזקות שלו.

את התשובות לשאלות האלו אתם יכולים למצוא במגוון דרכים: לתשאל בעלי עסקים שמתאימים להגדרת הלקוח האידיאלי שלכם, לחפש חומרים ברשת, להתייעץ עם קולגות וכו'.

שימו לב שאפיון הלקוח שלכם ישפיע באופן ישיר על התשובות שתמצאו. למשל, אם הלקוח האידיאלי שלכם הוא חברה שזקוקה לחומרים מתעדכנים כל הזמן, הצרכים העיקריים שלו יהיו זמינות, זריזות ואמינות. אם הלקוח האידיאלי שלכם מחפש עבודה חד־פעמית, ייתכן שהתכונות שהכי חשובים לו יהיו יצירתיות, מעוף ומקוריות.
גם אם אתם עונים על כל הדרישות הללו ואתם גם זריזים, אמינים, יצירתיים ומקוריים, חשוב שתדעו אילו מהתכונות הללו הכי חשובות ללקוח שלכם.

שלב רביעי: תראו שאכפת לכם

כאן נמצאת הנקודה הקריטית ביותר. לא מספיק שהצלחתם לגייס לקוח. אם אתם רוצים שהלקוח הזה יהיה שגריר שלכם וימליץ עליכם ללקוחות אחרים, אתם צריכים להראות לו שאכפת לכם. זה שעשיתם עבודה טובה, זה לא מספיק. עבור העבודה הטובה שלכם הוא שילם לכם. עכשיו אתם רוצים שהוא יעשה משהו מעבר לכך ובשביל זה הוא צריך להרגיש שגם אתם עשיתם משהו מעבר בשבילו.

שימו לב: זיוף לא יעבוד כאן. אתם צריכים להיות אכפתיים באמת.

שימו לב 2: אכפתיות אין פירושה לפזר ללקוח מתנות בלי סוף, לתת לו מוצרים נוספים מעבר למה שתמחרנו, לעבוד עבורו שעות ללא תמורה ולענות לו באדיבות גם כשהוא מתקשר בעשר בלילה. לקוח שמרגיש שהוא יכול לסחוט מאיתנו כל מה שהוא יבקש, הוא לרוב גם לקוח כפוי טובה שלא יזכור אותנו דקה אחרי שמסרנו לו את העבודה שלו. אכפתיות זה שבאמת אכפת לכם מהלקוח, שאתם קשובים באמת לצרכים ולרצונות שלו, שאתם מכבדים את מה שהוא אומר ושחשוב לכם שהוא יצליח. אם תהיו כאלה, גם ללקוח יהיה חשוב שאתם תצליחו. לפחות ברוב המקרים.

שלב חמישי: בקשו

רוצים שהלקוחות שלכם ימליצו עליכם? בקשו מהם לעשות את זה. אל תצפו שהם יחשבו על זה בעצמם. לאחר סיום פרוייקט, אפשר לשלוח ללקוח מייל סיכום של התהליך, לבקש ממנו פידבק על העבודה מולכם ולהוסיף שתשמחו אם הוא ישתף אחרים בחוויה המוצלחת שהייתה לו. אפשר לבקש מלקוחות מרוצים לכתוב לכם המלצה בגוגל או פייסבוק, לתת לכם קרדיט ברשתות החברתיות או לכתוב חוות דעת באתר שלכם.

שלב שישי ואחרון: תגידו תודה

לקוח חדש סיפר שהוא הגיע אליכם בעקבות המלצה? שלחו הודעה נחמדה לממליץ והודו לו. זה מגדיל ב-200% את הסיכוי שהוא ימליץ עליכם שוב.

ואל תשכחו – אם קיבלתם שירות טוב ממישהו, תהיו נחמדים ותמליצו עליו.

עינת א. שמשוני | סטודיו געש