הצעת הגשה ללקוח
עבדתם על עיצוב ועכשיו הגיע הרגע להציג אותו ללקוח. לאופן בו נגיש את העיצוב יכולה להיות השפעה מכרעת על האופן בו הלקוח יקבל אותו. לפעמים עיצוב טוב נפסל רק בגלל שדרך ההגשה לא הייתה מוצלחת. הנה כמה כללים שיעזרו לכם להתכונן לפרזנטציה מוצלחת.
אחד הרגעים הגורליים ביותר בתהליך העבודה מול לקוח, הוא הרגע בו אנו מציגים בפניו את העיצוב שלנו – שלב הפרזנטציה. השאיפה שלנו ברגע הזה היא לקדם את הפרוייקט הלאה, להעביר אותו משלב הפיתוח לשלב הביצוע. אבל לפעמים, דווקא כשאנו מציגים בפני הלקוח את הצעת העיצוב שלנו, יש נסיגה שמאלצת אותנו לחזור אחורה ולהתחיל את כל התהליך מחדש. דומה הדבר לצומת דרכים בה קיימת האפשרות להמשיך קדימה, או לבצע סיבוב פרסה ולחזור לאחור.
במאמרים שכתבתי בבלוג זה בעבר, כדוגמת להגמיש את הלקוח, ציינתי את חשיבות ההקשבה ללקוח בזמן שיחת מכירה ואפיון. הקשבה כזו עוזרת לנו לצמצם את הסיכוי לדחיית העיצוב שלנו על ידי הלקוח. יחד עם זאת גם לאופן בו אנו מציגים את העיצוב, יש השפעה מכרעת.
01. דבר ראשון – התכוננו היטב
עליכם להגיע לפרזנטציה כשאתם מוכנים לכל תרחיש אפשרי. זה אומר גם לתרחיש שהלקוח ׳לא יעוף׳ על העיצוב שלכם. כמובן שצריך להגיע לפרזנטציה רק במצב שאתם בטוחים שהעיצוב נכון ומתאים למה שהלקוח צריך, אבל תמיד ישנה אפשרות שלא הבנו את הלקוח ב-100% ושהוא רואה את הדברים שבאופן שונה מאיתנו.
הכינו לעצמכם רשימה של שאלות אפשריות שהלקוח עלול לשאול, התנגדויות שהוא עלול להביע, הסתייגויות שיכולות להתעורר. וודאו שיש לכם תשובות לכל השאלות האלו, שיש לכם מענה לחששות והתלבטויות ופתרונות לבעיות שהלקוח עלול לציין.
לפעמים שלב ההכנה הזה יגלה לנו בעיות שאנחנו יכולים לתקן עוד לפני שאנחנו מציגים אותן בפני הלקוח.
נסו לבצע הדמייה של האירוע על מישהו ניטרלי. זה יעזור לכם לגלות דברים שאולי לא חשבתם עליהם.
02. אל תסמכו על הדמיון של הלקוח
באופן כללי, עדיף לצאת מתוך נקודת הנחה שללקוח אין דמיון. הפרזנטציה צריכה להיות עד כמה שיותר מוחשית וקרובה למציאות. משפטים עמו "תחשוב שזה יהיה בגדול יותר ועל החזית של הבניין" לא יקדמו אתכם. אם העיצוב צריך להופיע בגדול על חזית הבניין, תראו את זה ללקוח. מוקאפים והדמיות נוצרו במיוחד בשביל זה.
עם זאת, חשוב להיזהר כשמשתמשים בהדמיות ולא ליצור בקרב הלקוח ציפייה לדברים שאין באמת אפשרות להפיק אותם. גם אל תתפתו להציג כל מיני מוקאפים שאינם רלוונטיים לפרוייקט רק כי העיצוב נראה טוב על זה. השתמשו במוקאפים בזהירות ובחוכמה.
03. זה לא המופע שלכם
לפעמים מעצבים מתבלבלים וחושבים שברגע שהבמה שלהם, זה הזמן לשווק את עצמם ואת העסק שלהם והם מנצלים את הפרזנטציה כדי לספר איך הם עבדו קשה, כמה הם השקיעו, איך הם הגיעו לפתרונות המדהימים שלהם וכמה הם מוכשרים.
טעות. אם הגעתם לשלב הפרזנטציה, הלקוח כבר שלכם. הוא כבר חתם על חוזה ושילם מקדמה ונתן לכם אור ירוק לצאת לדרך. עכשיו, הוא רוצה לראות תוצאות. דברו עליו, לא עליכם. דברו על הצרכים של הלקוח, על דרישות המוצר, על העקרונות המנחים והסבירו איך הם באים לידיי ביטוי בעיצוב שיצרתם עבורו. ספרו על הדרך בה הגעתם אל התוצר הסופי, לא כדי להראות איך עבדתם, אלא כדי להסביר איך העיצוב עובד.
04. הקשיבו
זה נכון שבפרזנטציה אתם אלה שמדברים הרבה, אבל אל תשכחו שאתם שם בעיקר כדי להקשיב. כשלקוח דוחה עיצוב שאנחנו מגישים לו, יש לנו נטייה להתגונן ולהסביר לו למה הוא טועה. במצב כזה, הסיכוי שנאבד את הלקוח די גדול. אחרי שסיימתם לדבר, להציג את העיצוב ולהסביר את מה שעומד מאחוריו, תנו ללקוח להגיב על הדברים והקשיבו לו בריכוז ובתשומת לב. זכרו – המטרה אינה להגן על העיצוב שלכם אלא להגיע לפתרון שיתאים ללקוח.
גם אם הלקוח פוסל את ההצעות שלכם, אל תמהרו לענות ולשלוף דברים מהמותן. עדיף להגיד "אני שומעת את מה שאתה אומר. תן לי לחשוב על זה" מאשר לזרוק לחלל האויר דברים שלא חשבתם עליהם עד הסוף.
05. בלי טלפון שבור
במידה וקיימים מספר אנשים שמעורבים בפרוייקט ואמורים לחוות דעתם על העיצוב, עמדו על כך שכל המעורבים יהיו נוכחים בפרזנטציה. שכל מי שדעתו נחשבת יוכל לשמוע אתכם כשאתם מציגים את העיצוב, לשאול שאלות ולהעיר הערות. אין דבר מתסכל יותר מלהכין פרזנטציה, להציג אותה בפני מישהו אחד ואחרי יומיים לקבל מייל שמסביר שהשותף שלא נכח בפרזנטציה רוצה לשנות דברים.
עמיתה למקצוע אמרה לי פעם שאצלה, פרזנטציה היא חגיגה, שהיא מביאה שוקולד לכל פרזנטציה ובאמת יש בפרזנטציה משהו חגיגי. הלקוח הרי חיכה בקוצר רוח לראות מה תציעו לו. אני לא טוענת שצריך להביא שוקולדים וקונפטי לכל פרזנטציה, אבל בהחלט לראות בה שלב חגיגי בתהליך העבודה. אם תתייחסו אליה כך, יש סיכוי שגם הלקוח יגיב בהתאם.
עינת א. שמשוני | סטודיו געש
